PRAMとは、ITCが学ぶネゴシエーション・スキルで

 

Planning

Relationship

Agreement

Maintenance

 

の頭文字を取ったもの

 

Planning(計画) :全体のプランニング

自分の目的・目標と相手の目的・目標を整理し、不一致領域の交渉計画を作成する

つまり、ギャップが何かを知り、どのようにそのギャップを埋めるかを考えること

 

Relationship(信頼):リレーションの計画と形成

親密度に応じた対応により考え方および価値観・思想の共有化を図ることで信頼を高め、関係形成を図る

ラポール(信頼関係の構築)のレベルでいうところの価値観や世界観の共有であり、レベル4~5になる

 

Agreement(合意):アグリーメント

不一致領域の合意形成を図るために対話内容だけでなく、対話プロセスを明示し、解決策の提案・調整を進める

対話プロセスとは、解決に向けた裏付け、論理的な道筋を提示すること

 

Maintenance(メンテナンス) :関係のメンテナンス

合意内容の見直し確認を行い、構築した関係維持の計画・対処を行う

何事にもメンテナンスが必要であるように関係性にも定期的なメンテナンスが必要である

 

交渉の基本は、その交渉内容に対する情熱、つまり「やる気」です

 

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