原則立脚型交渉

 

原則立脚型交渉(Principled negotiation)

 

ハーバード大学交渉学プロジェクトにおいて、賢明な結果を効果的かつ友好裏にもたらすべく設計された交渉方法。

 

利益満足型交渉(negotiation on merits)とも

 

 

「人と問題の分離」、「利害に焦点」、「多くの選択肢」、「客観的基準」の4つの基本的要素を中心として、どのように対処すべきかを示唆するもの。

 

(1)参加者は問題の解決者である

(2)目的は効果的かつ友好裏に賢明な結果をもたらすこと

(3)人と問題を分離する

(4)人に対しては柔軟性をもち、問題に対しては強硬に

(5)信頼する・しないとは無関係に進行する

(6)立場ではなく利害に焦点を合わせる

(7)利害を探る

(8)最低線を出すやり方を避ける

(9)双方にとって有利な選択肢を考え出す

(10)まず複数の選択肢をつくり、決定はその後にする

(11)客観的基準を強調する

(12)意志とは無関係な客観的基準に基づいて結果を出す

(13)理を説き、理に耳を傾け、圧力ではなく原則に合わせる

 

 

・目的を明確にし、結果を出す「目的志向型」

・問題の発見・解決をする「問題思考・回避型」

・複数の選択肢をつくり出す「オプション型」

・客観的基準を強調する「内的基準型」

・客観的基準に基づいて結果を出す「外的基準型」

・理を説き、理に耳を傾ける「寛容型」

 

などの認知フィルターが交渉には必要と思われます。

 

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