ネゴシエーション(negotiation:交渉)とは、相手と同じゴールを目指して話し合いによって合意することである。

 

日本でネゴシエーションと言えば、「歴史は夜創られる」的な接待や根回しの感が強かったが、近年、グローバル化が進み、旧来の方法だけでは成り立たなくなってきている。今後は白昼堂々、相手と交渉し、ゴールに向かうスキルが求められている。

 

 

ネゴシエーション・スキルにおけるキーワード

 

Win-Win

交渉者がともに利得を享受できることを指す。

当事者が自分の利益のみを追求するのではなく、お互いの共通利益について合意のもとに、利益の最大化を目指す。

 

BATNABest Alternative To a Negotiated Agreement

交渉が不成立だった場合のベストの選択肢。

その交渉で合意に到達できなかった場合にとり得る最善の代替案。

 

ZOPAZone Of Possible Agreement

合意可能領域。交渉が妥結する可能性のある条件範囲。

当事者間の留保価格が重なる領域を指す。

 

留保価格Reservation price

交渉において受け入れることができる取引の最適基準の条件。

いわゆる「撤退価格」。

 

トレードによる新たな価値の創造value creation through trade

所有者にとっては価値が低いが、他の当事者にとっては大きな価値を持つサービスを交換すること。

 

ネゴシエーション(交渉)においては、状況により自分で判断し、責任を明確にでき、時々刻々変化する顧客の状況を理解しつつ問題・課題を解決し信頼関係を構築する。一方的でなく、双方の利益となるような結果に導くよう行動することができなければならない。

 

主に、内的基準型、問題思考・回避型、責任分担型、進展重視・相違重視型の認知フィルターが関係する